Eventuell habe ich noch mehr Arbeit für Sie
Nicht selten, gerade letzte Woche wieder, höre ich bei einem Interessenten/Kunden diesen oder einen ähnlichen Satz:
„Berücksichtigen Sie bei Ihrer Angebotskalkulation, dass wir später eventuell noch mehr Arbeiten haben!“
Persönlich übersetze ich das etwa so: „Wenn Sie mir einen billigen Preis machen, können Sie später vielleicht mit weiteren Aufträgen von mir rechnen.“
Es macht mir nichts aus und es ist auch legitim, wenn der Kunde auf solche Dinge hinweist. Aber bei einem solchen Ansinnen schießen mir sofort viele Beispiele durch den Kopf und ich frage mich, ob der Kunde andernorts auch diesen Hinweis gibt?
Zum Beispiel:
Beim Bäcker: „Berücksichtigen Sie bitte bei der Brötchen- und Brezelkalkulation, dass ich eventuell wieder bei Ihnen einkaufe.“
Im Restaurant: „Wenn Sie mir die Speisenkarte bringen, berücksichtigen Sie bitte, dass ich eventuell wieder bei Ihnen essen werde.“
Im Reisebüro: „Beim Preis für unsere Urlaubsreise berücksichtigen Sie bitte, dass wir die nächste Reise eventuell wieder bei Ihnen buchen.“
Bei der Deutschen Bahn: „Beim Preis der Fahrkarte berücksichtigen Sie bitte, dass ich eventuell wieder mit der DB fahre.“
Beim Discounter: „Berücksichtigen Sie bitte bei Ihrer Preiskalkulation, dass ich eventuell wieder bei Ihnen einkaufe.“
Im Taxi: „Beim Fahrpreis berücksichtigen Sie bitte, dass ich nächste Woche vielleicht wieder mit Ihnen fahre.“
Usw, usw. Genauso oft höre ich, dass solche Beispiele nicht vergleichbar seien. Ja wieso denn nicht?
Hallo Herr Deck,
lese Ihren Blog immer gerne 🙂
Tatsächlich gibt es das auch beim Metzger, die Frage nach Rabatt für 20 Paar Wiener.
Rabatt ist in meinem Gewerke sicher machbar, aber nur ab einer gewissen Größenordnung, die liegt aber weitaus höher als 20 Paar.
Bei Ihnen sieht das sicher etwas anders aus. Ein Wand wird ja nicht kleiner bei einem evtl. Folgeauftrag. Dort brauch man nunmal so und soviel Farbe und auch die Zeit bleibt die gleich.
Ich finde es richtig schlimm das die Menschen glauben es muss immer alles billiger geben.
Diese Menschen wolle ja auch immer mehr verdienen, wo soll das den herkommen?
Mit herzlichen Grüßen,
Stefan Roll
Sehr geehrter Herr Roll,
vielen Dank für Ihren Kommentar und die „Blumen“.
Ich handle und lebe nach dem Grundsatz: “Rabatt und Skonto, lass Dir sagen, wird vorher immer draufgeschlagen.” So sage ich das auch meinen Kunden, die nach Rabatt und Nachlass fragen.
Mit farbenfrohen und 🙂 Grüßen, Ihr Opti-Maler-Partner,
Werner Deck
Es gibt tatsächlich gestandene Unternehmer, die mir nicht glauben, wenn ich sage: „Rabatt und Skonto werden vorher aufgeschlagen“… *lach*
Hallo Herr Deck, grundsätzlich gefällt mir Ihre Logik mit dem Sinnspruch bezüglich Rabatt und Skonto. Allerdings gibt es durchaus bei diversen Anbietern Rabatt oder sonstige Vergünstigungen (die – wie Sie richtig feststellen – natürlich Bestandteil der Kalkulation des Händlers sind).
Ja, auch beim Bäcker bekommt man manchmal 5 Brötchen zum Preis von 4, und die Bahn hat ein Rabattsystem namens „bahn.bonus“. Für jeden Euro Ticketpreis erhält man einen Bonuspunkt und kann sich dann aus einem Prämienkatalog etwas aussuchen.
Nachtrag: Sinn und Zweck beim Bonuspunkte-Programm der Bahn ist ja die Kundenbindung. Man muss erst eine Weile mit der Bahn gefahren sein, damit man sich eine schicke Prämie aussuchen kann.
Einen Rabatt gleich beim ersten Auftrag zu gewähren, in der Hoffnung auf Folgeaufträge, ist natürlich ein unternehmerisches Risiko, das man ungern trägt. Aber haben Sie schon mal in Betracht gezogen, jemandem ein Angebot mit dem Hinweis zu versehen „beim 3. Folgeauftrag über XXXX EUR gibt es YY EUR Rabatt“ o.ä.?
Also so ähnlich, wie Sie den Aufwand für den Kostenvoranschlag nicht in Rechnung stellen, wenn der Kunde tatsächlich das Angebot erteilt?
Wäre das überlegenswert, haben Sie es eventuell schon probiert, und sind wieder davon abgekommen (wenn ja: warum?), oder sagen Sie „Aus Prinzip nicht!“?
@Stefan Baur
Vielen Dank für Ihre Überlegungen. Klar, gibt es Unternehmen, die Bonus- und Rabattprogramme haben. Aber deshalb muss ich nicht ebenso handeln. Betriebswirtschaftlich ist das kontraproduktiv.
Dazu einige Ergänzungen. Der Anstrich oder das Tapezieren z.B. einer Wand oder eines Zimmers, ist immer der gleiche Aufwand. Ob jetzt oder gleich ein, zwei, drei etc. Zimmer bearbeitet werden. Warum soll es dafür einen Nachlass geben?
Bei malerdeck gibt es grundsätzlich weder Rabatt noch Skonto. Warum auch? Rechnungen sind nach § 271 BGB sofort und ohne Abzug fällig. Wie teuer eine Skontogewährung für ein Unternehmen tatsächlich ist, lesen Sie an diesen zwei Beispielen:
http://bit.ly/f3R90B und http://bit.ly/UlezKN
Die Preise sind bei malerdeck seriös und ehrlich kalkuliert und gelten für alle Kunden gleich. Wir wollen die Kunden, die nicht handeln oder nach Rabatt und Skonto fragen, nicht mit einem höheren Preis bestrafen.
Mit farbenfrohen und 🙂 Grüßen, Ihr Opti-Maler-Partner,
Werner Deck
Hallo Herr Deck,
bitte nicht als Widerworte oder Trollen auffassen – wie gesagt, ich bin auf Ihrer Seite 😉 – ich schlüpfe hier nur in die Rolle des advocatus diaboli.
Die Überlegung – wieder am Beispiel Bahn – ist, dass die gesammelten Punkte nach 3 Jahren verfallen. Der Kunde wird also animiert, innerhalb eines bestimmten Zeitraums öfters mit der Bahn zu fahren, um den entsprechenden Punktestand zu erreichen und sich seine Wunschprämie auslösen zu können.
Klar wäre es vermessen, dabei schon von Planbarkeit zu sprechen, was die Umsätze der nächsten 3 Jahre angeht (vor allem, da die Bahn ja nicht im Voraus weiß, auf welche der Prämien der Kunde scharf ist). Aber es bietet einen Anreiz, und bindet dadurch den Kunden an das Unternehmen.
Bei Ihnen wäre das z. B. über eine Frist zur Auftragserteilung denkbar:
Beim ersten Auftrag erhält der Kunde den Hinweis, dass er bim Folgeauftrag X EUR Rabatt (und vielleicht noch eine Zusicherung des Wunsch-Ausführungstermins) bekommt, wenn er den Folgeauftrag innerhalb von sagen wir 3 oder 6 Monaten erteilt. Dadurch haben Sie zwar ein paar Euro weniger in der Kasse, können aber weiter in die Zukunft fix planen. Ich weiß nicht, wie aufwandsintensiv die Planung bei Ihnen ist, aber vielleicht sind die paar Euro Rabatt dann ganz schnell durch effizientere Planung wieder eingespart?
@Stefan Baur
Mit dem Thema Folgeaufträge und Renovierungsintervallen, beschäftige ich mich seit Jahrzehnten. Ihre Überlegungen treffen nur dann zu, wenn man von einem ständigen Bedarf bei einem Kunden ausgeht. Das ist, zumindest bei unserem Privatkundenklientel, nicht der Fall. Oder werden z.B. in Ihrer Wohnung alle drei oder sechs Monate Malerarbeiten ausgeführt?
Zum Thema“Renovierungsintervall und Bedarfsweckung“, habe ich vor einiger Zeit eine Umfrage gemacht. Hier das ernüchternde Ergebnis: http://www.malerdeck.de/blog/?p=16972
Und wie es in unserer täglichen Praxis mit den Renovierungsintervallen aussieht, können Sie sich hier ansehen: http://www.malerdeck.de/blog/tag/renovierungsintervall
Mit farbenfrohen und 🙂 Grüßen, Ihr Opti-Maler-Partner,
Werner Deck
Hallo Herr Deck,
jetzt muss ich doch grinsen. Die Kundin hat also von dem Rechnungsbetrag nur 4.000 DM überwiesen. Haben Sie damals noch Rabatt/Skonto gewährt? 😉
Es ist natürlich schade, dass in Ihrer Branche/bei Ihrem Klientel Folgeaufträge selten bzw. nur mit großem zeitlichen Abstand vorkommen. Da habe ich es beruflich und im Hobby einfacher – die meisten meiner Kunden sind regelmäßige „Wiederholungstäter“.
Könnte man trotzdem – auch für Ihre Branche und Ihr Klientel – das Fazit „Rabatt nur bei zeitnaher Erteilung des Folgeauftrags, und auch nur, wenn sich dadurch firmenintern Kosten sparen lassen“ ziehen?
Wenn ich mich in Ihren Kunden reinversetze, wäre mir eine Antwort mit einer Rabattzusage, die an Bedingungen geknüpft ist, die ich nicht erfüllen kann (weil ich den Folgeauftrag aus finanziellen Gründen vielleicht erst ein Jahr später erteilen kann, weil da mein nächstes Festgeld fällig wird, Bedingung für den Rabatt aber die Erteilung innerhalb von 6 Monaten ist), trotzdem lieber, als ein harsches „Nein“.
Das ist einfach eine um Klassen bessere Aussenwirkung – die im Firmen-Geldbeutel aber so gut wie nie weh tun wird, wenn die Bedingung so straff gefasst ist, dass kaum ein Kunde den Rabatt in Anspruch nimmt. Das mag jetzt etwas unorthodox und unfair klingen – aber mal ehrlich: Wenn ein Kunde so eine Frage stellt, kann man ihm doch auch so eine Antwort geben.
Freundlich grüßt Sie
Stefan Baur
@Stefan Baur
Damals habe ich keinen Nachlass oder Skonto gewährt, die Dame hat sich das ungefragt abgezogen. Ob wir das seinerzeit nachgefordert haben, was wir sonst machen, kann ich nach 35 Jahren nicht mehr feststellen.
Mein „Nein“ ist nicht harsch, sondern konsequent. Jedem Unternehmer ist seine eigene Strategie unbenommen. Meine Strategie ist eben: Kein Rabatt, kein Skonto. Ansonsten sind alle Argumente ausgetauscht.
Mit farbenfrohen und 🙂 Grüßen, Ihr Opti-Maler-Partner,
Werner Deck
Ich finde das Sie völlig recht haben! Wieso sollte man das nicht vergleichen können?!
Warum denken die Menschen heut zutage das man bei Handwerksunternehmen teilweise handeln kann wie auf einem Basar, aber wenn Sie eine Reise buchen oder sich ein Auto kaufen wird der Preis so hingenommen!