Immer alles billiger?

Vor ein paar Wochen wurde ich zu einem Angebot an einem Haus gerufen, ca. 35 km von hier. Wie immer, bin ich pünktlich erschienen, habe fachgerecht beraten und das Angebot schnell erstellt.

An dem Einfamilienhaus ging es um die Fensteranstricharbeiten (innen und außen) am ganzen Haus, sowie den Anstrich der Holzdachgesimse am ganzen Haus. Heute rief mich der “Kunde” an. Man müsse ja sehen wo man bleibt, deshalb habe er sich vom örtlichen Maler, der ihm empfohlen wurde, ebenfalls ein Angebot machen lassen.

Mein Angebotspreis liegt bei € 2480,00. Der örtliche Maler sei Euro 500,00 billiger. Ob ich denn noch am Preis etwas machen könne?  “Leider kann ich am Preis nichts machen”, war meine Antwort. Ich kalkuliere seriös und ohne “Verhandlungsluft”. Da der örtliche Malerbetrieb ca. 20% billiger ist, wird dieser die Arbeiten ausführen.

Ob der dabei glücklich wird, wage ich zu bezweifeln. Den Kalkulationsaufwand für die Arbeiten kenne ich sehr genau. Das 20% schneller machen zu wollen ist unmöglich oder geht ganz einfach zu Lasten der Qualität.

Man kann eben nicht jeden Auftrag erhalten.

Vereinbarter Besprechungstermin am Montag, 01.08. um 11:00 Uhr:

• Pünktlich erschienen
• Auszuführende Arbeiten besprochen
• Komplettes Haus von innen aufgemessen

Am Dienstag, 2. August:

• Das umfangreiche Aufmass erstellt
• Ausgerechnet und
• alle Leistungen kalkuliert.

Am Mittwoch, 3. August:

• Angebot per Post verschickt
• Am gleichen Tag per E-Mail an den Kunden gesandt.

Das nenne ich schnell und präzise.Schließlich mache ich das alles nur, um meine (zukünftigen) Kunden mit einem Topservice zufrieden zu stellen. Schön, wenn das auch der Kunde so empfindet. Gestern erhielt ich diese Antwort per Mail.

Wertschätzende Email des (Vielleicht-) Kunden

Für solche Kunden, macht mir die Arbeit gleich doppelt Spaß!

Vorhin Anruf einer älteren Dame. Sie hat sich eine Wohnung gekauft und will beim Bauträger die Malerarbeiten aus ihrem Kaufpreis heraus nehmen. Fertigstellung der Wohnung ca. Oktober 2011.

Bitte kostenlos und unverbindlich

 Der Wunsch der Dame an mich war:” Ich hätte gerne ein unverbindliches Angebot für die Neuausstattung meiner Wohnung. Raufasertapete, wie vom Bauträger vorgesehen, möchte ich nicht haben. Was gibt es denn so alles? Können Sie mich da bitte beraten und mir etwas zeigen?”

Meine freundliche Antwort war, dass wir uns auf Innenrenovierungen spezialisiert haben und keine Neubauten machen. Enttäuscht frage mich die Dame, ob ich ihr einen Malerbetrieb empfehlen könne. Klar, habe ich ihr einen Kollegen empfohlen. Ob der sich die Arbeit macht?

Warum ich hierfür kein Angebot mache? Die Dame möchte etwas besonderes und etwas besonderes kostet auch (besonders) mehr Geld. Der Bauträger wird ihr für die Malerarbeiten nur einen geringen Preis aus ihrem Kaufpreis herausrechnen. Die besondere Wohnungsgestaltung kostet sicherlich ein Mehrfaches dieses Preises.

Der Wunsch nach einem “unverbindlichen Angebot” dokumentiert die Absicht, nicht so viel Geld ausgeben zu wollen. Zusätzlich möchte die Dame aber umfangreich beraten werden. Aus meiner Erfahrung geschätzter Zeitaufwand, insgesamt mindestens ca. 4-5 Stunden. Kostenlos und unverbindlich, natürlich.

 Da kümmere ich mich lieber um “verbindliche” Kunden.

 Natürlich ist es immer ein Risiko, ein Angebot zu machen oder kein Angebot zu machen. Meine Philosphie, gepaart mit meiner Erfahrung: Von 100 ähnlichen Fällen, wäre es vielleicht 10 Mal zu einem Auftrag gekommen. Aber 90 Mal hätte ich umsonst Zeit und Aufwand investiert. Ich nehme die 10% einfach in Kauf. Denn zu 90% war meine Entscheidung richtig.

Wir sind unvergleichlich gut!

Zur Wertschätzung gegenüber unseren Kunden gehört u.a. die pünktliche Einhaltung von Terminen und die sehr zeitnahe Übersendung des gewünschten Angebotes. Hier beispielhaft die aktuelle Ablaufschilderung einer Kundenanfrage.

Anfang März hatte ich die Anfrage eines Interessenten für ein Angebot zu einer umfangreichen Hausrenovierung. Klar, war ich zum vereinbarten Termin pünktlich da, habe alle Fragen ausführlich beantwortet und zusätzlich umfangreich beraten.

Mit dem Zeitaufwand für das Ausmessen, dauerte der Termin ca. 1,5 Stunden. Das ältere Akademikerehepaar (meine originäre Zielgruppe) erklärte mir bei der Verabschiedung, dass sie sich selbstverständlich noch ein zweites Angebot einholen werden. Auf solche Bemerkungen antworte ich standardmäßig mit folgendem Satz:

“Das können Sie sich sparen, denn wir sind unvergleichlich gut!”

So auch bei diesem Akademikerehepaar. Schmunzelnd haben wir uns verabschiedet. Die Ausarbeitung des Angebots war umfangreich und zeitafwändig. Trotzdem hatte das Ehepaar mein Angebot bereits nach drei Tagen auf dem Tisch liegen. Angebotssumme ca. € 10.000,–. Eine schnelle und zeitnahe Angebotsabgabe gehört zu unserer Strategie. Nun habe ich gestern bei den Interessenten – zweieinhalb Wochen nach Angebotsversand – nach dem Stand der Dinge gefragt.

Die Antwort war: “Wir warten immer noch auf das zweite Angebot. Ende dieser Woche soll es uns endlich vorliegen. Wir haben uns schon geärgert, dass wir mehrmals vertröstet wurden. Bei der anderen Firma läuft das nicht so pünktlich, kompetent und präzise ab, wie bei Ihnen.” Das haben sie also schon bemerkt. Klar, sind solche Aussagen für mich auch eine Steilvorlage um darufhinzuweisen, dass selbstverständlich die Arbeitsausführung bei uns ebenfalls gewohnt sauber, pünktlich, freundlich und zuverlässig stattfinden wird.

Nun bin ich einmal neugierig, wie sich das Akademikerehepaar entscheidet. Das andere Angebot wird sicherlich preislich günstiger sein. Die Frage – so schätze ich es ein – wird sein, welche “Preisdifferenzschmerzgrenze” das Akademikerehepaar bereit ist zu tolerieren. Ich bin gespannt und werde weiter darüber berichten.

Nachtrag:
Am 29.03.2010 hat der Kunde den Auftrag erteilt. Nachzulesen hier im Blog.