Der gesunde Menschenverstand hat mir das schon immer gesagt: Ich kann Kunden keine unterschiedlichen Preise machen oder beliebige Nachlässe geben, nur weil ein Kunde den Preis herunterhandeln will.

Was passiert denn, wenn der Nachbar meines Kunden den vollen Preis bezahlt hat und anschließend erfährt, dass sein Nachbar 5% oder 10% Nachlass „herausgeholt“ hat? Dieser Kunde fühlt sich, zu Recht, schlicht und einfach von mir betrogen. Und die Folgen kann ich mir leicht ausmalen.

Meine gesamte Philosophie zum Thema Preis, Nachlässe und Prozente, können Sie hier nach lesen.

Eine aktuelle Studie des Lehrstuhls für Marketing, an der Zeppelin Universität (ZU) Friedrichshafen, bestätigt mich in meiner Meinung und meinem Verhalten:

Unternehmen, die einem Teil ihrer Kunden Schnäppchenpreise gewähren, anderen aber nicht, können sich damit selbst gehörig schaden. Der Grund: Sie geben Anlass zu Neid.

Vor allem Männer sind neidisch

Professor Peter Kenning hat dieses Phänomen sehr genau untersucht und die Untersuchungsergebnisse seiner Studie jetzt veröffentlicht.

„Ein solcher Kundenneid entsteht, wenn man sich mit anderen Kunden vergleicht und dabei schlechter abschneidet“, erläutert Professor Peter Kenning, Inhaber des Lehrstuhls für Marketing an der ZU. Und dieser Neid setze sich „vornehmlich aus einer Mischung aus Missgunst, Begierde und Boshaftigkeit gegenüber dem beneideten Kunden zusammen, schließt aber auch Minderwertigkeitsgefühle mit ein“. Vor allem Männer verhielten sich besonders missgünstig.

Mich bestärken die Ergebnisse in meiner Strategie: Alle Kunden bezahlen bei mir den gleichen fairen Preis. Denn: Rabatt und Skonto, lass Dir sagen, wird vorher immer drauf geschlagen!

Hier geht es zum kompletten Artikel bei netdoktor.de.

Am 15.11.2011, um 19:00 Uhr, halte ich im StrategieCentrum Karlsruhe/Baden-Baden diesen Vortrag. Ein Klick auf die Grafik, bringt Sie zum vollständigen Artikel und zur Anmeldung.

Warum gefunden? Nun, über Google Alerts, lasse ich Google gegelmäßig suchen, was und wo so über mich und/oder meine Unternehmen im Internet berichtet wird.

Dadurch wurde ich am heutigen Sonntag auf diesen Artikel, im Businessblog von Thomas Mallessa, aufmerksam.

Neu erschienen ist soeben das Buch von Hans-Georg Pompe, „Boom-Branchen 50plus: Wie Unternehmen den Best-Ager-Markt für sich nutzen“. Als Co-Autor habe ich daran mit geschrieben.

Die 50plus-Wachstumsbranchen auf einen Blick: Fakten, Prognosen, Trends, Best-Practice

Haben Sie die Zielgruppe 50plus bereits für sich entdeckt? Wenn nicht, dann sollten Sie prüfen, ob Sie hier wertvolles Potenzial verschenken und der 50plus-Markt vielleicht auch für Sie Wachstumschancen bieten könnte. Denn die Zielgruppe der Best Ager wächst kontinuierlich. Einige Unternehmen haben die Zeichen der Zeit bereits erkannt und eine Vorreiterrolle eingenommen. In „Boom-Branchen 50plus“ beschreiben Vertreter führender Unternehmen die Besonderheiten dieser kaufkräftigen Zielgruppe und erläutern ausgewählte Kommunikationsstrategien. Das Buch bietet einen Überblick über die wichtigsten 50plus-Wachstumsbranchen und zeigt, wie erfolgreiches 50plus-Marketing funktioniert. „Boom-Branchen 50plus“ liefert Fakten, Prognosen, Trends, Experten-Interviews, Best-Practice-Beispiele und konkrete Anregungen, die Sie auf Ihr eigenes Unternehmen übertragen können. In welchen Märkten und mit welchen Trends Sie zukünftig Ihr Geld verdienen werden – davon handelt dieses facettenreiche Buch.

Dieses Buch kann ich jedem/jeder nur sehr empfehlen, der/die sich mit der 50plus-Generation als Zielgruppe und Kunden beschäftigt.

Der Klick hier oder auf die Grafik oben, führt direkt zur Bestellung bei Amazon. 😉

Bereits beim Buch „Marktmacht 50plus“, ebenfalls von Hans-Georg Pompe, war ich auch schon Co-Autor.

Dass Hausverwaltungen Angebote bei Renovierungsarbeiten innerhalb einer Wohnungseigentümergemeinschaft einholen (müssen), ist absolut normal. Gestern erhielten wir eine solche Ausschreibung per E-Mail. Aus verschiedensten Gründen gebe ich kein Angebot ab.

Es erhält immer nur der Billigste, das können wir nicht sein, den Auftrag.

In einer Wohnungseigentümergemeinschaft, hat man es fast mit lauter Experten zu tun. Beinahe jeder Eigentümer kennt sich technisch aus, redet bei der Arbeitsausführung mit und/oder kennt einen, der sich noch besser auskennt. Das bedeutet Diskussionen und enormen Zeitaufwand. So habe ich das jedenfalls früher sehr oft erlebt.

Außerdem kann man nicht gleichzeitig auf allen Hochzeiten tanzen. Wir haben uns eben seit vielen Jahren auf den Privatkunden 60plus spezialisiert und konzentriert.

Deshalb gebe ich bei Hausverwaltungen, in der Regel, kein Angebot ab. Meine Antwort:

Und weil das Anschreiben normal höflich war, antworte ich ebenfalls höflich und erklärend. Nicht wie bei dieser Ausschreibung.

Heute nachmittag hier aufgeschlagen: Die Anfrage eines Viel-Angebots-Billigpreis-Abfragers. Hier können Sie einmal live miterleben, wie so etwas abläuft.

Heute ist die massenhafte Angebotsabfrage ja noch viel einfacher geworden. Angebot scannen und an X Betriebe per Email verschicken. Einfach und effektiv für den Anfrager, zeitaufwändig und teuer, für den Handwerksbetrieb. Das ist dafür ein typisches Beispiel.

Die lapidare Anfrage. Es kommt nicht einmal das Wort „Bitte“ darin vor. Im Anhang das eingescannte Angebot.

Der Kollege gibt sogar 5% Skonto, bei Zahlung in 10 Tagen.  Vielleicht weiß er noch nicht, dass Handwerkerrechnungen (lt. Gesetz) SOFORT fällig sind?

Um ein Angebot abgegeben zu können, ist ein Aufwand von mindestens 5-6 Stunden notwendig:

• Termin vereinbaren
• Ans Objekt fahren
• Objektbesichtigung
• Kundengespräch
• Aufmaß nehmen
• Aufmaß rechnen
• Kalkulieren
• Angebot erstellen und schreiben

Bei geschätzten (mindestens) fünf angefragten Malerbetrieben, kommt da insgesamt eine ganz schöne Stundenzahl = Kosten, zusammen. Dieser volkswirtschaftliche Unsinn würde schlagartig aufhören, wenn für Angebote eine Bearbeitungsgebühr fällig würde.

Aber so kann man so lange eingesannte Angebote herumschicken, bis man den Allerbilligsten der Billigen endlich gefunden hat. Und damit seriösen Handwerksbetrieben automatisch jede Menge Kosten verursacht. 🙁

Wo erkennbar, beteilige ich mich nicht an diesem Spiel. Hier meine knappe Antwort:

Vereinbarter Besprechungstermin am Montag, 01.08. um 11:00 Uhr:

• Pünktlich erschienen
• Auszuführende Arbeiten besprochen
• Komplettes Haus von innen aufgemessen

Am Dienstag, 2. August:

• Das umfangreiche Aufmass erstellt
• Ausgerechnet und
• alle Leistungen kalkuliert.

Am Mittwoch, 3. August:

• Angebot per Post verschickt
• Am gleichen Tag per E-Mail an den Kunden gesandt.

Das nenne ich schnell und präzise.Schließlich mache ich das alles nur, um meine (zukünftigen) Kunden mit einem Topservice zufrieden zu stellen. Schön, wenn das auch der Kunde so empfindet. Gestern erhielt ich diese Antwort per Mail.

Wertschätzende Email des (Vielleicht-) Kunden

Für solche Kunden, macht mir die Arbeit gleich doppelt Spaß!

Interview auf dem Blog von Heike Eberle

Vor wenigen Minuten ging das Interview mit mir, von Heike Eberle auf ihrem Blog, online. Mit einem Klick auf die Grafik, gelangen Sie zum Blog von Heike Eberle und damit zum ausführlichen Interview.

Als Co-Autor, schrieb ich mit am Buch von Hans-Georg Pompe: „Marktmacht 50plus“

Kurzbeschreibung:

Pressestimmen

„Hans-Georg Pompe zeigt in seinem Buch […], wie es gelingt, diesen Personenkreis individuell und erfolgreich durch freundliche Beratung und Wertschätzung zu gewinnen und langfristig als Kunden zu binden. […] Zahlreiche Fakten über diese Zielgruppe, wie demografische Daten, Kaufkraft, Motive, Kundentypen ergänzen die Informationen über diesen lukrativen Zukunftsmarkt.“ (Der Mittelstand – Das Unternehmermagazin, 01/2009)“[…]

Der Leser [kann] einen umfassenden Überblick über Segmentierungsansätze ebenso erwarten wie einen systematischen Überblick über die Besonderheiten, die in den einzelnen Bestandteilen der Marketingplanung zu beachten sind. Dabei erweitert Pompe den Blick über die klassischen vier ‚P‘ (Produkt, Preis, Platzierung, Promotion) hinaus auf die Faktoren Personal, Prozesse, Erlebniswert des Produkts sowie die Kundenbindung.“ (Versicherungswirtschaft, 15.06.2008)

„Ein positives, Mut machendes Umsetzungsbuch mit konkreten Handlungsempfehlungen und zahlreichen Praxisbeispielen aus dienstleistungsorientierten Branchen.“ (Finanzwelt – Das Fachmagazin für Finanzdienstleister, 02/2008)

Harvard Business Manager, Januar 2008:

„Nachdem die Aufmerksamkeit für das Thema da ist, geht es nun darum, systematisch auszuloten, wie sich ein einzigartiger Nutzen für ältere Kunden schaffen lässt. Darüber kann der Leser in diesem Buch viel erfahren, es enthält Beispiele und hilfreiche Checklisten.“